2017-09-12

Gli addetti alle vendite hanno una marcia in più se conoscono i social

Sempre più richiesti e sempre più pagati. Per chi si occupa di sviluppo del business, a cominciare dai professionisti che operano in campo commerciale e marketing, le opportunità non mancano mai. Anzi, aumentano di pari passo con la dinamicità crescente dei mercati. Stando alle ultime rilevazioni di EasyHunters, infatti, la richiesta da parte delle aziende di queste figure non smette di crescere e nel secondo trimestre del 2017 l’incremento di domanda, rispetto ai primi tre mesi dell’anno, è calcolabile nella misura del 20%. Molte le ragioni che spiegano il fenomeno, e fra queste c’è una motivazione di natura tecnica: la tecnologia ha completamente modificato il modo di vendere (e di acquistare) e diventano quindi indispensabili candidati che siano in grado di lavorare sia in contesti tradizionali, sia in contesti digitali.

La natura sempre più globale dell’ambito “sales”, dicono gli esperti della società di recruitment, si deve anche ai social media, uno strumento potentissimo per trovare, connettersi e rimanere in contatto con milioni di persone che possono diventare potenziali clienti dislocati in qualunque parte del mondo. Dispositivi come lo smartphone o il tablet, da parte loro, hanno sicuramente cambiato, rendendolo più veloce e “liquido”, il lavoro dei commerciali. Si partecipa a un incontro, si amplia il proprio network, si migliorano le occasioni di innovazione e si generano opportunità di business senza praticamente uscire dal proprio ufficio. Il tutto grazie agli strumenti digitali e, requisiti non meno importanti, alla perfetta conoscenza delle lingue straniere e alla capacità di analisi dei dati.

Le possibilità di carriera e di guadagno per i professionisti della vendita, insomma, non mancano: secondo EasyHunters un profilo commerciale, con 5/7 anni di esperienza, può guadagnare tra 60 e 80 mila euro all’anno di pacchetto tra fisso e variabile. Eppure c’è ancora una percezione abbastanza negativa nei confronti di questa professione, legata ad alcuni stereotipi purtroppo ancora radicati che, per esempio, portano ad associare il commerciale al venditore porta a porta. Il «social selling» è proprio una delle espressioni innovative di chi opera nell’area sales, una pratica che permette di massimizzare il valore delle relazioni che un’azienda ha saputo costruire con la propria clientela, sfruttando la potenza, praticamente illimitata, dei social network. La soddisfazione del cliente è l’elemento centrale, attorno al quale orbitano tutte le attenzioni e le strategie di marketing che vedono Facebook, Twitter, Instagram o Google Plus in prima linea.

Il cambio direzionale della mentalità che ha interessato i cosiddetti “marketers”, e le aziende più in generale, costituisce una delle basi fondanti del social selling e del cambio di rotta in termini di comunicazione e rapporto con il cliente. I social hanno abbattuto le barriere che si interponevano tra azienda e potenziale acquirente e hanno incentivato la propensione di molte organizzazioni a dimostrarsi più attive, amichevoli e seriamente interessate ai bisogni dei clienti. Tanto più queste caratteristiche sono presenti ed allenate, tanto più le conversioni (da contatto a vendita) avranno la possibilità di aumentare attraverso Facebook e altri social. L’obiettivo di un progetto di selling sociale, insomma, è quello di mettere a fattor comune una serie di informazioni che riguardano il cliente ideale dell’azienda, sfruttando le tradizionali ricerche di mercato e i dati “insight” forniti dalle piattaforme social, analizzando le interazioni dei propri contatti con i contenuti (testi, post, immagini, video…) proposti sui propri profili digitali.

La garanzia di successo, se parliamo di social selling, ovviamente non c’è: ma si può ragionevolmente affermare che le best practice non mancano. E neppure i testimonial autorevoli. Un’azienda come Ibm, per esempio, protagonista indiscussa della storia dell’informatica e marchio fra i più popolari al mondo fino a un paio di decadi fa, ha avviato nel 2012 un processo di riorganizzazione della struttura di marketing per renderla più flessibile all’utilizzo dei nuovi strumenti digitali. L’azienda americana ha quindi integrato un processo di «lead generation» e di vendita che ha richiesto una produzione continua di contenuti e una revisione delle attività dei venditori, orientandole in modo strategico verso il cosiddetto “listening”, fino a quel momento considerato una mera perdita di tempo.

Attraverso un progetto ad hoc (denominato Intelligent Listening) Ibm ha individuato, monitorato e interagito nei social network in base alle conversazioni degli utenti gestite online, in un ambiente di cloud computing, e così facendo ha potuto reperire temi di interesse, trend e problematiche più comuni. In poco tempo, grazie alla partecipazione dei venditori alle discussioni sui propri profili con i clienti, le conversioni sono aumentate del 400% (nel trimestre successivo alla pubblicazione dell’iniziativa sui social) in corrispondenza del lancio di un’offerta esclusiva che garantiva il download gratuito della versione di prova di un prodotto. Un risultato, secondo gli esperti, che conferma come un progetto di social selling progettato come si deve, e a partire dall’utente, possa realmente fare la differenza.

di Gianni Rusconi

Fonte: http://mobile.ilsole24ore.com/solemobile/main/art/management/2017-07-25/gli-addetti-vendite-hanno-marcia-piu-se-conoscono-social-114306.shtml?uuid=AEIy5k2B&refresh_ce=1